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【易之家外贸干货】海外客户是如何看待谈判的呢西安搬家公司,扬州公司注册
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招商区域: 全国
有效期至: 长期有效
最后更新: 2021-03-03 15:24

海外客户是如何看待谈判的呢

我们做外贸这个行业,在与海外客户沟通洽谈时了解买家的需求和习是非常重要的,但是很多外贸人有问题不敢直接问客户,在跟客户沟通的时候也不是很大胆,唯唯诺诺、小心翼翼的,根据小易的以往经验来看,越是胆小反而成单的可能越低,不要因为双方立场不同、国别不同、理解不同就隐瞒自己的想法,如果想要体验外贸这个行业的乐趣一定要开放大胆、敢于沟通。

下面就是小易要讲的重点了,我们已经掌握了开放、大胆的谈判态度后最重要的就是如何掌握这个度,如果过于自大当然是不会赢得客户信赖的,我们也要保持谦逊的姿态,尽量与客户达成轻松且高效的洽谈氛围。

为了让小伙伴们了解我们应该如何与客户沟通,小易总结了几个疑难问题,找外国客户来谈谈关于这些问题的看法,能帮助我们外贸人能更自信的和外国人谈判,更顺利的拿到订单。

1.问:我是一个女业务员,总觉得在工作中,不如男人有优势。请问作为买家,你们会更倾向于跟男业务员聊么?

西班牙采购公司老总:女人是天生的销售高手,尤其是面对国外客户。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被亲近的,比男人容易取得别人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients),可以征服你的客户。

不过我也注意到,也许是不感兴趣的原因,一些女业务员在技术层面上知识掌握的不够好,所以当我要谈到一些技术上的问题时,我会倾向于跟男业务员或技术人员谈。除此之外,it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.

2.作为年轻的女业务员,在跟国外的男客户打交道的过程中,如何维持好客户关系,又不让对方有错误的领会。这个尺度如何把握?

瑞士促销礼品采购公司(上海)总经理Marco:生意的维护是利益,也即是说双方的合作让双方能一直有利可图。在人际关系的维护上,欧洲没有中国那么复杂,送礼也不流行。

至于年轻的女业务员如何注意对方不产生误解,我的建议是:该谈的事情都在办公室谈,不要需要到外面的娱乐场合或者饭馆谈,更不要在晚上约着见面。送男客户到酒店,不要上楼,就在大厅。

3.问:如何在面对一群外商的时候从容地介绍自己公司?

西班牙某采购公司老板:首先,穿上你觉得自信和舒适的衣服,选择能让你放松的站姿,只有当你自己感觉舒适,你才能传递出自信。(You will do good when you feel comfortable.

其次,在交流的时候,注意观察你的客户(read your clients),经常做一些互动,有助于让你放松。

最后,有一个条理清楚的展示PPT可以帮助你很多(a well-organized PPT will help you a lot.)不过很可惜的是,我在国内看过那么多工厂,听过那么多次销售人员的presentation,没有一个销售人员用到PPT来讲解,所以他们的介绍谈话要么照本宣科,要么支离破碎,毫无重点。

4.问:买家最喜欢什么样的业务员?

加拿大采购经理Sophia:很多业务员会认为,做外贸最重要的是掌握纯熟、流利的英语,这样就可以与老外畅所欲言。实际上,这并不是外贸从业人员最重要的素质。大部分外商能够体谅,并不是所有人都具备熟练掌握另外一门语言的天赋。

说到底,英语口语只是一项工具,它与MSNEmailSkype一样,运用得当,那么就能够在与外商的交流过程中发挥出巨大的作用。外贸业务员需要锻炼的,是灵活运用这些工具的能力,即良好的沟通能力。业务员们可以在与外商的沟通中一点一滴地参悟与积累,进而形成自己的风格,也可以多多了解他国的风俗、礼仪、文化背景、思维方式,为顺畅沟通打下坚实的基础。

采购商看重的另一点是外贸业务员对公司、产品、市场的熟悉程度。如果一个业务员对公司的产品线一无所知或者一知半解,采购商问到任何专业的问题他都要去询问相关技术人员,那么显然这个业务员会失去采购商对他的信心。切忌让刚刚入职,对公司、产品都不了解的业务员直接与采购商联系。业务员在与采购商沟通前,搜集一些对方公司的概况,以及该国市场概况,针对上述情况,推荐符合采购商需求的产品。专业的产品知识会大大提升双方达成合作的可能性。

5.问:我该怎么和买家拉近距离呢?

加拿大采购经理Sophia:老外也喜欢寒暄,找到共同点(find a connection)就很容易拉近距离。我有微博、用抠抠、微信,pretty潮,对吧!你可以找到一些有趣的内容来分享。有一次我跟我在银行工作的朋友分享了一段数钱妹的视频,他就很开心。

6.问:该怎么结束和外商间简短的对话呢?

加拿大采购经理Sophia:可以用问候的方式结束,而不是很抱歉的告诉对方我的英语不够好。“Hope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”

7. 问:用餐前后可以继续和买家谈生意吗?

加拿大采购经理Sophia:一开始可以闲聊,点菜后,如果买家愿意,可以继续谈生意,因为他们就是为生意而来的。

8.问:我们公司产品没有价格优势,我只是个销售经理,请问这种情况如何改变?

德国Fesco贸易公司CEO Frank:通过提高公司的管理效率,降低成本,产品的价格可以得到降低。作为销售经理,你能做的是通过你们良好的服务,让客户相信你们的产品物有所值。

9.问:跟欧洲买家联系用邮件方式还是电话联系比较好?

西班牙贸易公司老总:尽管每个人都喜欢说,但是在欧洲,使用邮件比较好,因为会使一切都很清楚(make everything clear)。当然如果你打电话,这样会更容易与买家接近(easier to get touch with someone)。

10.问:客户老说你的价格太高,我怎么知道他说的是真是假?

澳大利亚在华太阳能公司CEO、兼澳洲销售总监Michael:你可以从其他公司了解他们的价格,你也可以跟你的其他客户了解你的价格到底处于哪个区位。价格不容易套到,你可以考虑耍个小花招套你的同行价格。如果你想在市场竞争中取胜,你必须了解自己的价格到底是怎么样的情况。调查研究非常重要。中国有句话:知己知彼,百战不殆。

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