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【易之家外贸干货】为什么天天看技巧却不会做外贸?

易之家网络科技(大连)有限公司     发布日期:2021-02-01     浏览次数:20
核心提示:为什么天天看技巧却不会做外贸?很多小伙伴都有这样的疑问:为什么我看了很多大神的帖子,一点效果都没有?。其实小易认为外贸行

为什么天天看技巧却不会做外贸?

很多小伙伴都有这样的疑问:为什么我看了很多大神的帖子,一点效果都没有?。其实小易认为外贸行业并不是仅仅看几篇贸易干货就可以的,但不代表这些干货知识没有意义,只是学习方法和个人提升要更加重要,那么作为业务员我们要如何才能做到提升业绩和自己的客户量呢? 

学习需要举一反三

很多论坛里的帖子都是好几年前的了,那么久的时间,信息千变万化,那还有神马看头?有可能写帖子的人想法与现在大相径庭,你再照着一步一步的去做,惨的一定是你。

要学习大神们的思考方式,抛开现象看本质,举一反三,比如,你买了几本开发信相关的书籍,去模仿,不遗余力的去练习,却根本没有效果。为什么?因为你学习的方法错了!应该从一开始就去试着理解作者的思路,为什么这样写开发信?这样写要达到的目的是什么?还有没有其他不一样的写作方法也一样能达到目的?甚至,比作者的更好?

其实,大神们在论坛曾经发过的帖子,并不一定全是真理。但那些帖子一定都是他们的经验所得,也是你必须要走过的路程。他们也是在不断的学习、摸索、积累过程中渐渐成长为大神的。他们也会有很多困惑,也会浪费精力在不必要的事情上,通过漫长时间的验证才知道自己的方法有误,调整方向。所以大家不要停留在以前帖子里面的方法上,要学习大神们的思考方式,抛开现象看本质,举一反三。

系统化你的知识

学会把分阶段的知识或者工作系统化,去提升,使工作高效化

开发信是新人入职之后遇到的步。要学会怎么写英文邮件,外国人的逻辑顺序和思维是怎么样的;需要怎样展示或者给客户介绍你的公司整体情况;你的产品 USP;主要的是怎么样引起客户的兴趣。假如量化的话,这个时间段好不要超过 4-6 个月,这属于盲目开发积累经验的阶段。

第二步,如何促成交易。这时就不再停留怎么引起客户的兴趣上了,要集中学习或者看一些相关的书籍,怎么把工作从获得客户信息顺利过渡到下一步——成交。第6个月到一年的时间,要充足的利用时间和小订单去试错,验证自己所学是不是适用于自己的工作。

第三步,使成交系统化。在逐渐增加的成交订单里面去总结,摸索不同客户的喜好特点和为什么能够成交,去总结哪些季节是旺季,哪些季节是淡季,并且跟大环境是不是契合,还要总结淡旺季之间容易出现的问题。后就是淡旺季的订单规律,什么时候开始接触上的?什么时候开始谈打样细节?什么时候确认的样品?什么时候下单?为第二年或者以后的打单计划储备足够的信息和资料。

第四步,学会引导客户和市场。要学着真正的去了解市场,跟客户配合,甚至跟客户一起作战,帮着客户在他的市场上占有足够的竞争力和主动权,甚至你培养的客户逐渐的比竞争者的客户成长的都快,新产品的更新跟客户市场的呼吸完全一致。

学会多维度学习

学习不要局限同一个路径、同一个行业,一旦局限,思路就会变窄,没有结果就会抓狂。

小易曾经跟国外的客户聊天,对方是个50岁左右的老人,做这个行业快30年了。她认识这个行业所有的超市的买手,计划表上每周一定会和几个重要的买手见个面,喝喝咖啡、聊聊天,聊一下市场,公司运营状况,销售状况,新品开发。

因为便利的原因,我也会经常接触一些做IT的销售,完全跟我们的外贸圈子不一样,自然做生意的思路也没有那么局限。所以不要局限于外贸圈,要学会融会贯通,百家知识交揉并用。

小易这里还要讲一下之家社区,里面有很多外贸人发表专业外贸干货,感兴趣的小伙伴可以直接去里面提问题。

懂得运用技巧

学会技巧的同时也要会使用技巧去主动开发客户,毕竟有了客户才有施展技巧的空间,我们可以去google等搜索引擎上搜索意向客户,通过领英,推特,Facebook等社交平台搜索也向客户。这些都可以,但是花费时间比较多,但是持之以恒的坚持一定会有提升,但是如果对开发时间有苛刻的要求,这里推荐易之家GPM。可以直接在平台上面搜索客户,搜索到就可以直接提取联系方式:https://www.tradesns.vip这样就可以省去你各个平台一个一个搜索的时间了,节省工作时间就是提升工作效率,这可能是外贸团队都望尘莫及的效率。

重要的素质是坚持

做外贸销售重要的素质是坚持,做外贸销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在:

一、坚持在同一行业做下去

二、坚持在同一家公司做下去

三、坚持客户与维护

四、坚持学习

工作了一段时间后,可以腾出几个月研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,那你可以经常阅读报刊、买书阅读、经常做总结。

作为一个外贸业务员的工作,就是找到客户?让客户信任你并做成交易?并维护客户成为长期合作买家,但环顾周围,我们常会发现,有的业务员每天忙得前脚搭后跟,客户络绎不绝,而有的业务员却一天到晚无所事事,偶尔有个电话,或者写个开发信,抑或有个询盘邮件,也是不了了之,同是业务员,为什么有那么大的差别?下面我们来看看考验外贸业务员的硬性指标。

两大考核硬指标

在分析这个问题之前,我们首先来看这样一个业务员开发客户的实战规律分析数据,据统计,外贸业务员在发开发信时,有个30%的递减规律,通常发1000个有目的的邮件,回复的效率不到30-50个邮件,然后经过再次联系,信任你的客户再递减30%,只剩下20-35个邮件,然后成交客户再按照30%的递减,剩下14-20个,客户收到产品后,感觉质量,价格和服务都可以继续再翻订单的几率,再安照30%的递减率,差不多在10-15个客户左右。

所以说,如果你手头有1000个有效的客户资料,前提在经过正确的产品,正确的报价,正确的联络后,成交后终成为二次翻单的客户在10-15个,那基本上为1%-1.5%

通常情况下,一个以销售为导向的公司,考核业务员的两大强硬指标是:

,以每周、每月、每季度或每年为时间单位开发出来新客户有多少?

第二,有多少老客户翻单?

【易之家外贸干货】为什么天天看技巧却不会做外贸?_图1-1

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年;为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——GPM系统(tradesns.com)可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。


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