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【易之家外贸干货】外贸客户砍价应对秘籍清远搬家公司,免费发布信息网站
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产 品: 浏览次数:46【易之家外贸干货】外贸客户砍价应对秘籍 
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所在地: 辽宁大连市
有效期至: 长期有效
最后更新: 2021-01-04 15:24
  报价

外贸客户砍价应对秘籍

作为外贸人你肯定明白在对外贸易中,讨价还价是不可避免的一环。往往有的时候我们还没有开始谈什么,客户一上来就开始谈价格,连老客户也不例外。

其实这种情况是正常的,现在国内供应商产品同质化严重,光是一个零部件随便转一个下午就能找出几十家相同的,网上一搜也是铺天盖地多,所以客户当然要砍价获得更大的利益,但尴尬的是价格已经降到低,老外还在讨价还价。这个时候还应该继续降价吗?如果我们继续降价就没利润了。那么这时候应该如何处理

让对方先报价 

对方先报价,就可以根据对方报价的可接受程度进行价格谈判,抓住谈判的主动权,这样往往能争取饿到自己的大利益。让客户自己说出这个产品值多少钱。 

告知客户可替代的方案 

当然没利润的生意建议不要做 。有太多客户只是要这个东西,但缺少一些参数不影响使用他也不会太介意。只关注价格的客户,你要看看他的价格在工艺上面怎么调整能够做到他的价格,而不是一味地跟他砍价。做外贸不是卖菜,很多产品工艺上完全能够调整的。比如说机械产品,本身材质、工艺、设计、功能模块有很多因素影响价格。

降价幅度从高到低

答应太快的结果就是客户认为价格虚。一般谈判降价在2-3次之间,降价幅度渐渐减少,当3次谈了一定要坚定不降价了。销售人员不讲原则,前两次客户合作可能答应了,但是他感觉你太容易降价了,就会每次越砍越多。太多外贸人,潜在客户数量少,怕客户跑了,往往陷入这种情况。每一次让步都应该小于上次的让步为原则逐步收窄。

要坚持自己的报价原则 

事先确定好价格底线,这个底线不是价格的成本底线,而是给予新客户的底线是多少。对于老客户多少底线。对于新客户如果给的太低,次合作就给底价,那么之后价格降到底线他还是觉得贵就情有可原了,都老客户了当然要给予优惠了。 

有些外贸人员因为被打击惯了就直接报低价极力想得到合同,还有的外贸人认为像印度这类的国家来的价格要报的低,否则肯定走,但作为采购,不至少往下压几个点,总是感觉亏,所以初始报价必须得留有余地。订单往往是这样的,报价低,则成交价低;报价高,则成交价高;报价太低,无法成交。 

那作为销售人员该怎么说呢? 

曾经有一个巴基斯坦客户,因为是老客户,本来就给他的价格已经是跑跑量,比市场价便宜了5%了,但是还是要求降价。跟公司商量,多还能降5%,跟客户说,公司现在多给你降3%,我们也合作很久了,我为了表示诚意,自己的提成部分让给你,我自己出2%,总共再给你5%优惠,这样都没办法合作那么真的没办法。其次还可以跟他说,给你的价格已经是低价了,这个折扣价只有3天时间,你得赶快做决定。采取对客户施压的方式,借助客户贪便宜的心态。 

要筛选客户 

有些客户并没有和产品相等的采购实力,提前做好调查,筛选客户步就是要详细掌握客户的信息,结合易之家GPM分析就可以得到客户在行业内的占比,公司产品分布,采购渠道结构等。对于客户背景有个较好的把握。

通过易之家GPM可全方位展示海外采购商的各个维度的报告,可以直观体现客户需求量和以往订单信息,从而分析客户实力及采购能力。同时碰到骗样或没能力成交的直接拒绝就可以了,不要把时间浪费在无效客户身上,因为你亏本卖都没法成交,即使后用了各种方法成交好了,单价也会很低并且耗费大量时间和精力。

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