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为客户解决问题才是有效跟进客户

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所在地: 辽宁大连市
有效期至: 长期有效
最后更新: 2021-06-03 15:24
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为客户解决问题才是有效跟进客户

昨天的文章小易详细讲了如何才能不盲目的跟进客户,本篇小易讲讲跟进客户的核心思想,很多小伙伴都认为跟进客户就是为了成单这个不假,但是跟进方式不是催客户下单,而真正有效的跟进方式是与客户换位思考,帮客户解决问题,从而促成交易,这才是有效跟进客户。

什么是换位思考解决问题,换位思考就是站在对方的角度和立场思考问题。想想你如果是采购商的话你需要解决什么问题?如何跟进才能不会让你反感?小易认为以下两点才是有效跟进客户的核心。

A,提供对客户有价值的信息

B,能够找到对客户关心的话题

A、提供有价值的信息

就是提供对客户有用途或者好处的信息和资料,作为一个的出口商,在和国外买家沟通的过程中,我们也要扮演一个进口商的角色,也就是站在客户的角度和立场思考他需要面对的问题。

首先,如果要进口作为一个进口商,他需要找供应商进行价格谈判,然后根据自身情况开始采购。那么他需要事先筹款,然后核算运营成本包括:FOB价格,海运费,清关费,进口税,VAT税,内陆运费等,同时需要考察供应商产品质量,保质期和进口其他一些特殊要求。

然后,在对产品运营成本和自身利润,相关条款明确,市场销路心中有数的情况下,他才会考虑进口。

因此,在和客户沟通的过程中,都会涉及这些方面的问题,除了报价,产品图片,包装细节,交货期,付款方式等基本信息外,如果能够对不同客户提供他所需的信息,会大大加大成交的概率。

比如:客户只问了你的FOB价格,你可以报给客户MOQ,一个小柜,一个高柜到目的港的CIF价格供客户参考。

比如:报价的时候顺便提供产品HS编码,以便客户查询当地进口关税多少

比如:当地政府对某类产品进口明令要求要求通过某某标准,获得某某检测机构颁发的证书,如果你们能提供该证书,你及时告诉客户,无疑会成为客户的优先考虑的备选供应商。

比如:经销商需要厂家保质期的支持,可以告诉客户你产品有1年的保质期,同时在当地有代理,客户就会很高兴得到这个消息,一有订单就会优先考虑你。

B,能够找到客户关心的话题。

1,价格更新。

价格,质量,交货期形如铁三角,是三个同客户沟通过程中基本主要的三个因素。特别是价格,对于东南亚,南美,中东等市场尤为敏感,对于大客户价格也永远是作为筛选供应商的法门。有些行业比如贵金属,原材料价格波动会比较频繁,同时由于汇率也会时高时低,经常不断发送更新价格给客户,既能时刻让客户了解贵司的价位,又能保持和客户不间断的互动。

2,做一份好的company presentation 给客户。

一般可以包括以下方面。

a, 公司基本信息。名称,地址,电话,传真,网址,公司简短的介绍。

b, 公司的发展背景,历程。简短介绍。

c, 公司图片,公司样品间图片,公司车间图片,主要产品图片。

d, 公司产品介绍,主要优势产品。

e, 公司三年来销售额,能以图标形式展示给客户。

f, 公司主要市场,主要客户分布。也能以图形形式展示给客户。

g, 公司主要大客户。放客户的LOGO展示给客户看。

h, 公司主要团队负责人,以及职责分类。

i, 如果是工厂,需要进一步说明:现有的生产设备,工人数量,流水线数量,工厂产能,品质检测,品质控制能力,相关ISO标准,第三方检测验厂报告等。

3,举实例,讲故事给客户听。

个人觉得国人做生意都是非常感性的,中国人喜欢讲道理,喜欢听故事。老外呢普遍都比较喜欢简单,注重务实。那我们可以举些实实在在的例子,讲讲真实的发生的故事给客户听。比如:如果客户询问的某款产品你已经出口过,但由于价格原因一直没有下文,你可以直接发送已成交客户的PI给老外看,证明你给的价格是已经低的有竞争力的。比如:告诉客户他的同行从2011年开始和我们公司合作以后,采购的量从拼箱增加到到整柜,公司规模也从几十人扩展到几百人,让老外深信和我们合作是有利可图的。我推崇和老外沟通的过程中,60% 的话需要真实可举,40%的话可以”合理的忽悠“,注意是合理的忽悠。

4,持续不间断的问候。

每不有初鲜克有终。这世间不乏非常聪明的人,也不乏有主见有想法的人,缺少的是能始终坚持如一的人。为每个值得跟进的客户建立一个档案,存放所有有关客户的信息和资料,电邮过程等,保持合适的跟进时间和周期。不要三天打鱼,两天晒网,做事三分钟热度很难成大事。跟进时间和周期这个话题后续会单独提到。

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